今回は、いよいよ最難関に見える法人営業についてお話していきますね。
超まじめに行きますので、ついてきてくださいね。
ご用意は良いですか？
実例でよくわかる！法人営業で陥りやすいワナを徹底検証
この間、事務所でレンタルしているＦＡＸの業者さんが、
「そろそろ、契約が切れるので、新しい機種のご紹介です。」
と訪ねてきました。
高いのと安いのと2機種の紹介で、どちらにしても前の機種より
コストも下がるし、残りのリース分の金額も持ってくれるという話です。
いい話ですよね。 → ＜ポイント１＞覚えておいてください。
必要なものなので、話をきいて、
じゃあ、具体的にはどうすれば良いのか聞くと、
「明日もう一度見積書と契約書を持って伺います。」
とのことです。 → ＜ポイント２＞
翌日、夕方5時ごろＴＥＬがなって、
「申し訳ございませんが、明日伺います。」
とのこと。
「ああ、別に良いですよ。急いでませんから。」
と私。 → ＜ポイント３＞
また翌日、今度はメーカーの営業さんと2人できました。
そして、メーカーの人よりひとしきり機種の説明があり、
ようやく見積もりがでました。 → ＜ポイント４＞
そのあと契約書が出て、2人とも黙っているので、
私も黙ってもう一度見積もりなんかを見ていると、
ふと、考えが浮かびました。 → ＜ポイント５＞
「えーと、今使っている機種は、まだそんなに古くないんだけど、
今使っているのを再リースするとどうなるの？」
一瞬はっとした表情を浮かべ、営業さんは
「もちろん、可能です。1年づつの契約になります。」
「それじゃ、お値段は？」
「今の十分の一くらいです。」
なんだよ、それ。じゃあ、今のを再リースでいいじゃん。って言うと、
「メーカーの方で、部品を作らなくなるので、修理がきかない場合も出てきます。」
「でも、当時の（4年前）最新機種だから、そんなにすぐ、部品はなくならないでしょ。」
「えぇ、まあ、その通りです。」
と、なんともおまぬけな話です。 → ＜ポイント６＞
情けない顔になった2人の営業を、
「でも、良かったじゃない。後でったら、あんたら私に怒られるところだったよね。」
と慰めにもならない言葉で帰しました。
わかりますか？この営業さんは、あらゆる局面で間違いを犯しているんです。
検証してみましょう。
＜ポイント１＞今までのＦＡＸもそのままリースできる話を一言もしていない
話自体は、非常に良い話なんです。先方より訪ねてきて、コストも下がるという。
でも、ここで致命的ともいえる間違いを起こしています。
それは、
「今までのＦＡＸもそのままリースできる話を一言もしていない」
ことです。
これは、嘘をついたわけではないし、不都合なことは別に言わなくても、良いのでは？
と考えたいところですが、言わなければ駄目です。
なぜならば、その時はわからなくても必ず後で誰でも気がつくような、内容だからです。
契約した人は後で知ったとき、「なぜ、教えてくれないんだ？」と不信感を必ず抱きます。
ですから、言い方一つで全然違う結果になったはずです。
わたしならば、こう言います。
「もちろん、今までお使いの物も再リースすることはできますが、
この新しい2機種は現行のものよりコンパクトで、場所をとりません。
音も静かだし、何より現在よりランニングコストが低いのが特徴です。」
こういえば、お客様の頭は、再リースのことよりも、新しい機種の方に向きます。
しかも、再リースの話はしています。現在の機種よりコストが安いのも事実です。
もしも、お客様が再リースのところで止まったのならば、それはもうしょうないので、
お話をし、次の見込み客にした方が、あなたの時間と何よりもお客様の時間をとらずに済みます。
＜ポイント２＞たった、2機種の提案なのに、この時に見積もりも契約書も持っていない
これは、致命的ですね。
もし、この時見積もりと契約書を持っていたのなら、私はサインしてますね。
それで、営業終わりです。もちろん、再リースの件を聞いていなかったので、ですが。
時間は貴重です。
どうせ、必要なものであるならば、ある程度納得すれば、信頼してサインをしますよね。
それまで、何年も付き合っているのですから。
しかも、何十機種もの紹介ではなくて、たった2機種です。
書類を持っていないのは、ケアレスミス以外の何物でもないですね。
＜ポイント３＞営業の方からアポイントの約束を反故にしている
本来、営業がせっかく取ったアポイントを何の理由があれ、
自分から守らないのは、弁護のしようがありません。
しかも、この場合約束の時間より遅れての連絡です。
契約を急いでいるのは、営業さんであって、私ではありません。
自然私の興味は、薄れます。
それでも、この段階ではまだ、私は契約をするつもりでいました。
他社に変えるのも億劫だと言うのが、最大の理由です。この理由は大事です。
本来それほど重要な問題ではないので、あまり考えるのも手間です。
契約書を持ってきたら、ちゃっちゃとサインするつもりでした。
＜ポイント４＞メーカーの営業の商品説明は不要
一昨日商品説明は十分聞いた上で、決定をしているので、もう一度の商品説明は時間のロスです。
この場合、専門家としてメーカーを連れてきたのであれば、
商品について突っ込まれたときのみ話をさせて、
後は黙って隣にいてもらうのが得策です。
私だって、そうそう暇ではないのです。この辺で、私はちょっと焦れてきました。
最初に見積もりと契約書を差し出せば、1分で済む話だったはずです。
＜ポイント５＞契約書を出した時には、同時にペンも出さないといけません。
ペンがない暗黙のクロージングはお客様がどうしてよいかわからず、契約に集中しません。
もちろん、ハンコが必要な場合は朱肉も用意します。
ペンを差し出しつつ、ここにご記入ください、で良いのです。
黙るんだったら、ペンを渡した後に黙る。
それが、本来の「暗黙のクロージング」といわれるテクニックです。
ペンも無く途方に暮れた結果、違うヒントが私の頭に浮かぶ事となったのです。
なんか、面倒くさいなぁ、・・・あれ？
「今までのＦＡＸで良いのでは？」です。
とにかく、ここにきて営業さんは新規の契約を取り損ねることになったのです。
簡単に済むはずの話を自らがややこしいものにしてしまったのです。
一言で言うと、「無駄な時間をかけすぎ」なんです。
3日間というあまりにも多くの時間を、お客様に与えてしまったことにより、
色々な判断をされてしまうと言う結果になっています。
ここ大事なんですが、誤解を覚悟でいえば本来、お客様はあまり考えたくないものです。
考えが迷うのが嫌なのです。億劫なのです。
ですから、売る側が自信を持ってお勧めすると、その自信に反応して、良いものと考えようとします。
そこまで言うのなら、じゃあそれでいいや。こんな感じです。
居酒屋でのコース料理なんかもろそうですね。
明らかに単品でたのんだ方が、ボリュームもバラエティも豊かになるのはうすうすわかってはいますが、
めんどくさいからコースたのんじゃったりしますよね。勧められて^^
つまりは、お客様にあまり考える作業をさせないってことが重要になります。
なぜならば、いったん考え出すと、お客様はくるくると頭を回転させて、
あなたの説明の不備に次々と気づいてしまうことになるからです。
これ本当に大事です。
＜ポイント６＞整合性のない言い訳はしない方が良い
お客様は、敏感です。営業の言葉や態度に一貫性を感じないと、
すぐに不信感を感じ、脳は「ＮＯ」の指令を出します。
子供だましの言い訳は論外です。すぐに分かってしまいます。
この場合は、「コンパクト、音が小さい」などの新機種の利点を
説明することにより、お客様の視点を元に戻す努力をしなければならない所です。
コスト重視でないお客様の場合は戻ってくる可能性があります。
＜まとめ＞
商品は「見せ方」によりまったく違う顔を持つものです。
私が、このＦＡＸ機の営業をシミュレーションしますね。
１．まずセールスする機種を３つの要因でわけます。
①値段が高いもの、値段が安いもの
②サイズが大きいもの、小さいもの
③機能の充実しているものと機能のシンプルなもの
という風に対照的な機種を2機種だけイメージし、セールスにあたります。
２．お客様のそれまでの機種がどちらよりの機種かを確認します。
３．最初に今までの機種の使い心地や問題点がないかを聞きます。
４．今までの機種が、 高いと言えば安い方を、大きいと言えば小さい方を
こんなに機能がいらないと言えば機能がシンプルな方を説明します。
もちろん、逆の場合は、反対の方を説明します。
これだけです。簡単でしょ^^
えっ、こんなんあたりまえじゃないか？ってお思いでしょ。
でも、こんな簡単なことの重要性に気付いてセールスしてる人意外と少ないんです。
これを知っているだけで、かなりの確率で決まるんです。
解説しますね。
お客様は今までの機種を4年間も使っているわけです。
ということは、出てくる感想は非常に実感がこもっているわけですね。
例えばお客様が「高い」と仰った場合は、「大きさ」や「機能」を十分踏まえた上で、「高い」と仰ってるんです。
つまり、この場合のお客様は「コスト」が一番重要な要因と言うことなんですね。
「コスト」意識が1番で、あとは2番3番なんです。
ですから、それさえわかれば、ＯＫなんです。
値段で折り合いがつくと言うことです。
これ大事ですよ。
もし、大きくて場所をとりすぎると言えば、値段は同じくらいで小さいのをお勧めすれば良いんです。
「今までと値段は同じで、しかもコンパクトです。」これで良いんです。
つまり、お客様が何を求めているか、どこの部分を大事に思っているかがわかれば、それでＯＫなんです。
わからないから、最初に聞けば良いんです。
「今までお使いの物で、なにか御不満でもありますか？」と。
これだけ。
人は苦痛を取り除く欲求が一番強いんです。
ですから、商品の良さを説明するよりも先にあなたがしなければならないことは
お客様の不満や苦痛を取り除いてあげるってことです。
そうすれば、お互いが良くなって、売る側も購入する側もどちらもハッピーってなりますよね。
どうです？なんとなく、営業って楽しそうでしょ^^
以上、具体的にテストケースを交えてお送りしてきました
「法人営業」編ですが、いかがでしたか？
最後まで読んでくださってありがとうございます。
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