輸入ビジネス的物販の秘密。究極の問屋攻略法とは？！
輸入ビジネスの大須賀祐よりありったけの愛と感謝をこめてOctober・・！
こんにちは！いかがお過ごしですか？
アジア最大級の一般生活消費財の国際見本市、Mega Show 1で行う「大須賀祐の海外実践講座」のために香港に来ています。
空港についたら温度が、なんと30度ですからね～
しびれますよね～（笑）
写真は、アマルフイーでバカンス時からの1枚です。
さて昨日の大須賀祐の輸入ビジネス的物販編第一回「立ち位置」のお話はいかがでしたか？
あなたの「立ち位置」見えてきましたか？
大事なことなので振り絞って考えてくださいね・・・
さて、第二回の今日よりいよいよ、具体的内容に入っていきますね。
しっかり読んでくださいね。
日本において今なお一般的な商品の流通経路は「メーカー」→「問屋」→「小売店」→「消費者」という段階を踏んでいます。
このうち、メーカーから小売店までの経路を
Ｂ ｔｏ Ｂ（ｂｕｓｉｎｅｓｓ ｔｏ ｂｕｓｉｎｅｓｓ）
企業と企業の取引
小売店から消費者への経路は
Ｂ ｔｏ Ｃ（ｂｕｓｉｎｅｓｓ ｔｏ ｃｏｎｓｕｍｅｒ）
企業と消費者の取引という風に分けています。
なぜかというと、販売に至る営業の手段が明らかに違うからです。
輸入者であるあなたは、自然と「メーカー」の立場であるわけです。
これは日本の法律上そうなっています。
ということは、メーカーであるあなたは売り先として「問屋」、「小売店」、「消費者」と３つの経路の可能性があるということです。
ここまでＯＫですか？
そこで今回は「問屋」戦略にしますね。
まずは、念のために「問屋」ってなに？から入りますが、ざっくり言ってしまうとメーカーから商品を仕入れてそれを小売店に売っている会社、もしくは人のことです。
卸売、卸商とも言います。
ここから、ズバリ「キモ」の部分に入りますが、この「問屋」を攻略するためにまずあなたが
しなければならないことは、先方バイヤーに見せることのできる「商品サンプル」を用意することです。
かならず、現物を用意してください。
写真やカタログなどは何枚あってもダメと思ってください。
問屋との商談には、かならず「商品サンプル」もしくは「商品」そのものをもって挑まないと絶対に注文は取れないものと思ってください。
もしあなたが「商品サンプル」も無い状態で問屋営業を考えているとしたら、断言します。
無理です。
それは、なぜか？なぜ私はここまで言い切れるのか？
とお思いでしょうね。
そこでちょっと、自分が問屋だったらと考えてみましょう。
たとえば消費者が何か物を買ったとして、不良品か、何か不具合が起きたとしたらまずクレームを受けるのは購入した小売店です。
小売店がいわば、非難の矢面に立つわけです。これ結構辛いのです。
とにかくあやまって、お客さんの怒りを鎮めて、商品の説明をしなければいけません。
責任が生じています。
そして、ストレスや憤りを感じながらもお客さんに、退きとってもらった後、いの一番に小売店がすることはもうお分かりですよね。
その激情を、問屋にそのままぶつけるわけです。おそらく何倍にもして・・・・・・・
これは、問屋の担当者はたまりませんよね。
ですから、問屋にとっての商品選定の時、一番重きを置いているのは、デザイン性や価格、商品力などではなくて、「安全性」なのです。
これ大事ですよ。
もう一回言いますね。
問屋にとっての商品選定の時一番重きを置いているのは、「安全性」です。
法的はもちろん、あらゆる角度からの商品としての安心感とでも言えるでしょう。
もしくは、問屋そのものを守るための安全性といっても良いかもしれません。
ここをクリアしないとＧＯにはならないんです。
ですから、最初に言ったように問屋のバイヤーさんは実際に自分の目で見て、触って、疑問点を取り除いた後でないと商品を決定することはないのです。
商品サンプルを持たない問屋営業はお互いに時間の無駄でしかありません。
これ、覚えておいてください。大事です。
【本日のまとめ】
■日本では法律上輸入したあなたが「メーカー」となる
■販売経路は大きく分けて、「企業から企業へ」と「企業から消費者へ」２つある
■「企業から企業へ」の販売経路は大きく分けて「問屋」「小売店」の２つある
■問屋営業には必ず商品サンプル（実物）が必要である
■なによりも商品の「安全性」を示さなければいけない。
■商談では実際バイヤーに見て、触ってもらって、事前にあらゆる危惧感を払拭しなければいけない。
【攻略１ポイントアドバイス】
商談に臨む時に、商品の「安全性」を示すべきあなたがちょっと怪しいとこれは信頼されません。
ですから、基本的に訪問の際の服装はスーツ、もしくはジャケット着用で行ったほうが、受け入れられる可能性が高いようです。
第一印象はすごく大事ですからね・・
また、あなたの商品はあなたが誰よりも一番知っているわけです。
そのつもりで、あらゆる質問に淀みなく自信を持って堂々と受け答えをしてください。
ですが、わからないことはわからないと素直に答えましょう。
「後ほどお調べしてかならずお答えします。」
と言ってください。
好感をもたれるのが一点と、これによって何よりも営業テクニックとして、必ず２回目の接触の機会を得ることが可能になるからです。
理由づけができます。
ですから、どんな場面でもそうですが、嘘はＮＧです。
人間性を疑われるとあなたのビジネス成功はありえませんよね。
さあ、胸を張って頑張っていきましょうね。
私はあなたを応援しています。
さあ、今日の大須賀祐の輸入ビジネス的物販編第2回「問屋攻略」はいかがでしたか？
次回は「小売店攻略」についてシェアします。
楽しみにしていてくださいね。
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