さて、今日の交渉術は？
沈黙を怖がるな！です。
誰しも沈黙は、バツの悪いものですよね。
特に初対面の時はなおさらです。
沈黙を怖がりつい余計なことを話して墓穴をほってしまうのです。
こんなことがありました。
ある展示会でのできごとです。
世界的にも有名なあるフランスのワイングッヅメーカーとの初商談の時のこと。
順調に商談は、進みお互いに満足していた。
そしていよいよ最後支払条件残すだけとなり、私は、言った。
「私どもでは、お支払は、商品到着後６０日後になっております」
いわゆる後払いを提案したのだ。
その瞬間なごやかに進んでいた商談は、凍りついた。
気まずい沈黙が流れた。
私は、一瞬しまったと思った。
これは、どうしても契約したい商談だったのだ。
あとから考えるとほんの１～２分くらいの短い時間だったのであるが、
私にとっては、何ともいえず長い時間に思えた。
耐えきれず、こう言った。
「無理なのであれば、ちょっとこちらも再度検討しますが……」
相手は、えっ！と意外な表情をみせた。
そうなのです。
なんと彼は、どうしたら私の要望をのめるかを考えていたのです。
そして決断してYESと言おうとしていた瞬間だったのです。
しまった！
そう、そうなのです。
自らチャンスを葬り去ってしまったのです！
いい返事をするまでにこやかな沈黙を守ること
私は、こうすべきでした。
自分の要望を口に出したら後は、相手の番です。
ただにこやかに沈黙をするだけでいいのです。
相手が、いい返事をするまでにこやかな沈黙を守ることす。
私自身いい教訓になりました。
その後私は、沈黙に強くなりました。
これには、後日談があります。
その後の粘り強い交渉の結果、私は自分の当初の要望通り
６０日後の後払いの条件で契約できたことをつけくわえておきましょう。
いかがでしたか？
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