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なぜ、外国人サプライヤーが「YES」といってしまうのか?

私は職業柄、クライアントさんのためにクライアントさんの立場で
メーカーと交渉することがすごく多いんですね。

そういう時になぜクライアントさんが交渉してダメでも
私が交渉すると「YES」というのか?

これ、非常に興味があるかと思うんですね。

今回はその交渉術のコツにをお教えしましょう。

 

日本式の謙譲の美徳なんて必要ない

文化・習慣の違いでしょうか。

私たち日本人は、とかく交渉が苦手です。
いや、下手といってもいいでしょう。

そもそも、議論や交渉はしなければそれで済ませたいと思っている人が非常に多いのです。

外国のビジネスマンは違います。

彼らはダメでもともと、といった軽い感じで
ずばずばと自分たちに都合のいいことを要求するのです。

日本人はその迫力に圧倒され、すぐに「YES」を言ってしまいがちです。

これでは交渉にならないでしょう。

日本人の謙譲の美徳など、到底、理解されないことを知るべきなのです。
憶せずはっきり主張しましょう。

 

自分をいかにアピールできるかが勝負

交渉時に大切なことの一つに、自分をいかにアピールするかということがあります。

日本人の多くは、自己アピールやパーソナルブランドの打ち出し方が得意ではありません。

嘘はいけないが、あなたの良いところを強烈にアピールすることは、決して悪いことではないのです。

自信なさげな態度や奥ゆかしさは逆に相手の不信感をあおることが多いです。

 

堂々とあなたやあなたの会社のセールスポイントを強調して交渉を有利に進めるべきなのです。

小さな企業が大企業に勝つことが出来るのが、輸入ビジネスの世界です。

自分自身で少し恥ずかしいくらいの自己アピールが、彼らとの交渉の場では丁度いいといえます。

 

海外サプライヤーと仲良くなる51対49の法則とは?

我々輸入者は、海外の輸出者からみるとお客さんです。

ですからちょっと日本流に考えると、お客は何を言ってもいい
みたいに考える人も多いかもしれません。

その考えの延長で、相手をこっぴどくやっつけてしまうことを
交渉と考えている人も多いのが現状です。

 

しかし外国人、特に欧米人は売り手と買い手は対等(五分五分)
だと考えるため、売り手だからといって卑屈になったりしません。

ですからいかにも客然とした態度や言葉そしてその優位性を
光らせた交渉は、受け入れられないことが多いのです。

 

私は、五分五分よりちょっぴりだけ買い手有利の
51対49くらいの勝ち方を心がけています。

いわゆるウインウインを相手にも感じてもらうためです。

人間徹底的にまけると次は取り返そうとされたり、
場合によっては取引中止なんてこともあるからです。

相手にもこの交渉にある程度勝ったとおもってもらうことこれが、コツです。

 

私の経験ではこの方が結果的に永い友好関係が築けるのです。

いかがでしたでしょうか?

最後まで読んでくださってありがとうございます。