対人折衝で気を付けるべきことについてお教えしましょう。

 

外国人との交渉の時に注意すべきこととは?

我々輸入者は、海外の輸出者からみるとお客さんです。

ですからちょっと日本流に考えると、お客は何を言っても
いいみたいに考える人も多いかもしれません。
その考えの延長で、相手をこっぴどくやっつけてしまうことを
交渉と考えている人も多いかもしれませんね。

 

しかし外国人、特に欧米人は売り手と買い手は対等
(五分五分)だと考えるため、売り手だからといって
卑屈になったりしません。

国際ビジネスでは、売り手と買い手の関係は五分五分がスタンダードです。

人が必要とする商品やサービスを提供して正当な対価を得るのです。
無料で商品やサービスを提供しているわけではありません。
当たり前と言えば、当たり前の論理ですよね。

 

しかし日本社会の現実を見るとそうではない節があります。
買い手有利の論理が、どこかに見え隠れします。
それは、昭和元禄と呼ばれた高度成長時代に
国民的人気を博した某有名歌手の言葉に象徴されているのです。

その言葉とはそう。

お客様は、神様です」というあまりにも有名な台詞です。
ご存知の方も多いかと思います。

高度成長時代は、お客様とケンケンガクガクを
戦わせるよりも、お客様に逆らわずおだてあげて
売り込んだ方が、良い結果が出るという
世にも不思議な時代でした。
まさに買い手90、売り手10といった雰囲気の時代です。

 

しかし欧米社会では、そんな感覚はなく、
売り手と買い手はいわゆるイコールパートナー的感覚なのです。

欧米的なイコールだという感じもわからないわけではありませんが、
命の次に大事なお金を投資するのです。
買い手にも少しはかっこをつけさせてほしい!
と思いますよね。

ですから私は、五分五分よりちょっぴりだけ
買い手有利の51対49くらいの勝ち方を心がけています。

 

私はこの法則を、交渉の勝ち方のパターンとしてよく使っています。
それは、交渉の際、一方的に完膚なきまでに相手を叩きのめさないということなのです。

どっちが勝っても不思議ではない勝負だったと相手に思ってもらいたいから。
この次は相手に勝てるかもしれないと思わせる。

 

一方的に勝てば気持ちはいいでしょうが、相手はどうでしょう。
あなたとの交渉は、不快なものとして相手の記憶に残り、
もう二度と取引したくないと考えるかもしれません。
相手にまた交渉の土俵に上がってもらうには、交渉が
デッドヒートであったことを印象づける必要があります。

51対49でたまたま今回は、私がちょっとだけ有利に終わったと思ってもらう。

 

もしあなたが、少し有利な条件で合意したと感じたならば、しておくべきことがあります。

それは、相手の交渉力が、優れていて何度も屈しそうになったということを伝えることです。

なぜそんなことを言うのかと訝る向きもあるでしょう。

しかしこれには、それを言うことによって相手の力量を認める
というメッセージが含まれているのです。
そう。相手の健闘をたたえるのです。

 

よくスポーツ選手が、激しい戦いが済んでお互い抱き合ったり、握手をしたりしますよね。
あれと同じ意味あいです。

今回の折衝は、どっちに転ぶかわからなかった。
ある意味いいゲームであったということをつたえるのです。

今回は、少しだけ自分が有利だったかもしれないが、
次回は分からないね、という含みをもたせるのです。

 

こうすると相手は、次回も土俵にのっかってくれるのです。

くれぐれも相手をやりこめたなどと鼻高になってはいけません。

今回は、運が良かったことを強調して次回に備えるべきなのです。

愛される交渉者になることが大切なのです。

徹底的に勝ったとしてもあなたの得られるものは、少ないことを覚えていてくださいね。

 

いかがでしたでしょうか?